Évaluer la solvabilité d'un client B2B avant de signer le devis

Quand un client m'appelle avec un dossier de 30 000 euros impayés, la première question que je pose n'est pas « combien vous doit-il ». C'est : « qu'est-ce que vous saviez de lui le jour où vous avez signé le devis ? » Dans la moitié des cas, la réponse est « rien, c'est lui qui m'avait sollicité, il avait l'air sérieux ». La voie contentieuse — injonction de payer, référé provision, saisie-attribution — fonctionnera si le débiteur a des actifs. Si la société était déjà vidée le jour de la commande, aucun titre exécutoire ne fera apparaître la trésorerie. La prévention n'est pas une option pour TPE et PME : elle conditionne la valeur réelle de la créance que vous êtes en train de créer.

Cinq minutes de vérification publique gratuite avant l'envoi du devis filtrent l'essentiel des dossiers les plus toxiques : sociétés en procédure collective, dirigeants multi-récidivistes du dépôt de bilan, structures sans aucun bilan publié depuis trois exercices. Voici la check-list que j'applique systématiquement quand un nouveau dossier arrive au cabinet, et que tout dirigeant peut reproduire sur ses propres prospects.

1. Pourquoi cette vigilance change tout

Une créance B2B française se prescrit par cinq ans (article L. 110-4 du Code de commerce). C'est long, mais c'est inutile si le débiteur a disparu, vidé sa société ou organisé son insolvabilité avant même la livraison. La quasi-totalité des dossiers que je récupère « trop tard » partagent un point commun : un signal public était visible le jour de la signature, et personne n'a regardé. Une procédure de sauvegarde ouverte trois mois avant la commande, un dirigeant ayant déjà liquidé deux entités la même année, un capital social de 100 euros pour une commande à 80 000 euros : ces éléments figurent dans des bases gratuites consultables en quelques clics.

L'autre raison de regarder en amont est procédurale. Si vous découvrez l'insolvabilité après livraison, vous avez le choix entre tenter une saisie conservatoire en urgence (article L. 511-1 du Code des procédures civiles d'exécution, qui exige une créance « paraissant fondée en son principe » et des « circonstances susceptibles d'en menacer le recouvrement ») ou subir la collectivité des créanciers d'une procédure collective. Si vous le voyez avant, vous avez la liberté commerciale de refuser, d'exiger un paiement comptant ou de rééquilibrer le contrat par un acompte significatif. La vigilance amont conserve toujours plus d'options que l'action contentieuse aval.

2. Les sept contrôles minimum avant la signature

1. Le Kbis de moins de trois mois

L'extrait Kbis fournit l'identité juridique de la société : SIREN, forme sociale, capital, dirigeants, siège, date d'immatriculation, activité déclarée. Un Kbis daté de plus de trois mois ne suffit pas pour les opérations significatives — la situation peut avoir basculé entre-temps. Je le télécharge systématiquement sur Infogreffe ou MonIdenum (gratuit pour la propre société, payant pour les tiers). Premier filtre : la société existe-t-elle vraiment, le dirigeant est-il celui qui m'écrit, le siège est-il une adresse réelle ou une domiciliation collective ?

2. Les comptes annuels publiés au greffe

Toute société commerciale est tenue de déposer ses comptes annuels au greffe du tribunal de commerce dans les sept mois de la clôture (articles L. 232-21 à L. 232-23 du Code de commerce). Trois cas de figure suspects : aucun bilan publié depuis l'immatriculation, dépôt de comptes confidentiels alors que les seuils ne le permettent pas, série de bilans avec des capitaux propres devenus inférieurs à la moitié du capital social (article L. 223-42 du Code de commerce pour les SARL, L. 225-248 pour les SA, applicable par renvoi aux SAS) sans régularisation. Une société qui ne publie plus ses comptes depuis deux ans est rarement une société en croissance.

3. Le Bodacc et les procédures collectives

Le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales (bodacc.fr) publie les jugements d'ouverture de procédure collective, les nominations d'administrateurs, les plans de redressement et les liquidations. Un simple nom de société dans le moteur de recherche révèle si une procédure de sauvegarde, redressement ou liquidation est en cours ou a été clôturée récemment. Contracter avec une société en redressement est possible — l'administrateur peut autoriser de nouveaux engagements — mais cela impose des précautions spécifiques (créance postérieure privilégiée de l'article L. 622-17 du Code de commerce, qui suppose des prestations « régulières » au sens du texte).

4. Les inscriptions de privilèges au RCS

Au registre du commerce et des sociétés sont inscrits les privilèges du Trésor public, de l'URSSAF et des organismes de Sécurité sociale dès que les arriérés franchissent les seuils légaux. La consultation est ouverte sur Infogreffe. Une inscription URSSAF de plusieurs dizaines de milliers d'euros sur une PME signifie que le créancier le mieux armé du système — l'État — n'arrive déjà plus à se faire payer. Ce signal est puissant : si l'administration n'obtient pas son dû, votre facture commerciale ne passera pas non plus.

5. Le score de solvabilité d'un fournisseur professionnel

Au-delà des bases publiques, des fournisseurs spécialisés (Altares, Ellisphere, Coface, Creditsafe, Score3) compilent et notent la solvabilité financière. Pour quelques dizaines d'euros par dossier, on obtient un score synthétique, un encours conseillé et une analyse des bilans. Pour les TPE, l'abonnement annuel se justifie dès deux ou trois clients douteux évités. Pour les PME, c'est devenu une norme tacite — y compris parce que les assureurs-crédit le réclament avant d'accorder une couverture.

6. L'historique du dirigeant

Le même dirigeant peut avoir conduit plusieurs sociétés, parfois en cascade de liquidations. Infogreffe et les outils tiers (Pappers, Societe.com, Manageo) permettent d'identifier l'ensemble des mandats actuels et passés. Trois alertes typiques : un dirigeant qui a fermé deux sociétés en moins de cinq ans dans le même secteur, une succession de structures aux noms très proches (« Société X », « Société X services », « Société X consulting »), une interdiction de gérer prononcée par un jugement non encore radiée. Ces patterns ne condamnent pas le contrat, mais ils déterminent les conditions de paiement à exiger.

7. La cohérence économique de la commande

Dernier contrôle, le plus simple, et celui que les dirigeants oublient le plus souvent : la commande est-elle cohérente avec la taille de la société ? Une SAS au capital de 1 000 euros, un effectif déclaré de zéro salarié, un chiffre d'affaires des deux derniers bilans à 80 000 euros, qui passe une commande à 120 000 euros : la disproportion ne signifie pas fraude, mais elle impose de comprendre comment la société compte payer. Demander une lettre d'engagement de la maison-mère, un acompte de 30 à 50 %, ou un échéancier garanti est légitime — et révèle souvent, à lui seul, la solidité réelle du prospect.

3. Comment industrialiser ce contrôle dans une TPE/PME

La première fois, regarder un Kbis prend dix minutes. La centième fois, deux minutes. Le réflexe se construit en intégrant la vérification dans le processus commercial existant, pas en ajoutant une étape supplémentaire que personne n'aura le temps d'exécuter.

Trois principes simples. Premièrement, fixer un seuil au-dessus duquel le contrôle est obligatoire — par exemple 5 000 euros HT ou 30 jours de délai de paiement consenti. En dessous, le risque commercial est acceptable. Au-dessus, aucune signature de devis n'est validée sans un dossier de vérification minimal. Deuxièmement, créer une fiche-prospect standardisée à laquelle on joint le Kbis, l'extrait Bodacc et le score. Le commercial qui veut faire signer remplit la fiche : il a intérêt à ce qu'elle passe, donc il l'instruit sérieusement. Troisièmement, archiver tous les contrôles. En cas d'impayé, la fiche prouve que la société n'a pas contracté avec négligence — point qui pèse devant le juge si une demande de sursis ou de délai de paiement est formulée.

Les CGV doivent par ailleurs être calibrées en cohérence avec ce niveau de vigilance : clause de réserve de propriété, intérêts de retard au taux légal commercial (BCE + 10 points pour les transactions entre professionnels, article L. 441-10 du Code de commerce), indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement (40 euros, article D. 441-5), clause d'attribution de juridiction. Une vérification soignée en amont renforce la légitimité de ces clauses si la créance bascule en contentieux.

4. Quand basculer vers l'action contentieuse

La vigilance préventive n'évite pas tous les impayés. Quand un client qui semblait sain au moment de la signature cesse de payer, la fenêtre d'action est étroite. Plus on attend, plus le débiteur peut organiser son insolvabilité ou basculer en cessation des paiements — ce qui geler toute possibilité d'exécution individuelle (article L. 622-21 du Code de commerce).

Le réflexe que je recommande : dès le second courrier de relance resté sans réponse, refaire en parallèle la check-list de solvabilité sur le débiteur. Si les indicateurs se sont dégradés depuis la signature — Bodacc nouveau, comptes non publiés, inscription URSSAF récente —, on bascule immédiatement en mise en demeure d'avocat avec préparation d'un référé provision ou d'une saisie conservatoire. Quand le contrôle préventif a été fait, on dispose déjà du dossier nécessaire à l'avocat : Kbis, score, comptes, identité précise du dirigeant. La procédure démarre dans les 48 heures au lieu de plusieurs semaines.

L'évaluation amont et l'action contentieuse aval ne sont pas deux disciplines distinctes : ce sont les deux extrémités d'un même réflexe de gestion du risque créance. La première limite le nombre de dossiers qui basculeront en contentieux. La seconde garantit que ceux qui basculent malgré tout aboutissent à un titre exécutoire utile.